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近期，中銀理財發布關于新增珠海農村商業銀行為該公司理財產品代銷合作機構的公告。今年以來，招銀理財、興銀理財等理財公司宣布新增理財產品代銷機構，不少中小銀行出現在合作銀行名單中，代銷理財加快向縣域下沉市場發展。
蘇商銀行特約研究員薛洪言表示，理財公司加快布局中小銀行代銷，核心動力在于雙方的需求互補與市場機遇。對理財公司而言，中小銀行在區域市場擁有穩定的客戶基礎和本地化服務能力，能幫助填補大型銀行覆蓋不足的縣域及社區市場，快速擴大產品銷售半徑，并分散對母行渠道的依賴風險。
從上市銀行2025年半年報看，多家中小銀行加快布局代銷理財業務。中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬認為，中小銀行自身對利息收入依賴較高，在息差收入下降的情況下，通過利潤留存補充資本空間縮窄，需要發展代理等業務，減少對資本的消耗。上市銀行加快布局代銷理財業務成效顯著，合作機構快速擴容，理財公司與中小銀行形成資源互補生態，推動理財市場規模穩健增長，重塑行業競爭格局。
近年來，理財子公司牌照批準較為嚴格，多數中小銀行并未設立理財子公司。婁飛鵬表示，代銷業務已成為未設立理財子公司的中小銀行轉型的關鍵路徑。中小銀行大多未設立理財子公司，服務客戶需要豐富產品貨架，通過代銷理財產品可以更好滿足客戶的多元、綜合金融服務需求。專家認為，這將推動部分中小銀行向以代銷為主的理財市場參與模式轉型，主動尋求與理財公司的代銷合作。
為規范中小銀行代銷理財業務有序發展，國家金融監督管理總局出臺了《商業銀行代理銷售業務管理辦法》，自今年10月1日起實施，明確商業銀行應當建立健全代理銷售全流程監測和管理機制。浙江農商聯合銀行轄內瑞豐農商銀行財富管理部負責人張華峰表示，加強代銷理財發展需從嚴格準入要求、規范銷售流程等方面入手，中小銀行應挖掘自身特色，為客戶提供專業投資建議和全流程服務，避免陷入單純的費率競爭，推動行業可持續發展。
此外，《辦法》要求商業銀行對同類代銷產品制定一致的展示規則，打破了過去中小銀行因系統能力薄弱、合規意識不足導致的“展示隨意、宣傳不一”的亂象。浙江農商聯合銀行轄內瑞安農商銀行財富管理部總經理錢黃表示，全面實施資管新規后，理財產品不再保本保收益，凈值波動可能超出投資者預期。推動銀行有序發展代銷理財，要完善內控制度建設，規范業績比較基準或者過往業績展示，推動代銷理財業務向專業化、透明化、可持續方向發展。
數據顯示，今年三季度，理財公司持續拓展母行以外的代銷渠道。《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，31家理財公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年9月全市場有583家機構跨行代銷了理財公司發行的理財產品，較去年同期增加35家。
普益標準研究員黃詩慧認為，中小銀行代銷理財公司發行的理財產品前景總體上是積極的。一是隨著居民財富的增長和理財意識的提升，市場對理財產品的需求不斷增加；二是代銷業務有助于中小銀行與大型金融機構建立緊密的合作關系，從而實現資源共享和互利共贏；三是隨著金融市場的不斷規范，中小銀行在代銷業務中或將面臨更加公平、透明的市場環境。總體來看，中小銀行代銷業務有望對業績起到支撐作用，有助于中小銀行從傳統的存貸業務向綜合金融服務轉型，并通過為客戶提供多樣化的金融產品和服務，滿足客戶的多元化需求，增強客戶黏性。
